發(fā)布時(shí)間：2018/8/8 12:55:47

作為銷售人員和營(yíng)銷策劃人員來(lái)說(shuō)，想要做好營(yíng)銷策劃，和銷售工作，想要有個(gè)理想銷售業(yè)績(jī)，就必須先要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深入研究，研究他們?cè)谫?gòu)物選擇時(shí)的所思所想，只有對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深入研究，并掌握了消費(fèi)者購(gòu)物選擇的規(guī)律，我們的銷售業(yè)績(jī)自然不會(huì)差。

總結(jié)下來(lái)，消費(fèi)者終端購(gòu)物的六大心理過(guò)程

1、購(gòu)買動(dòng)機(jī)

急需購(gòu)買一樣產(chǎn)品

買什么樣的產(chǎn)品

消費(fèi)者對(duì)需求的緊迫程度

消費(fèi)者對(duì)這一產(chǎn)品的認(rèn)知程度

目的：區(qū)分潛在目標(biāo)消費(fèi)群，制定針對(duì)性終端管理方案。

2、購(gòu)買場(chǎng)所

根據(jù)產(chǎn)品的消費(fèi)屬性，結(jié)合消費(fèi)者的購(gòu)物喜好，選擇適合的渠道。

3、信息搜索

原則：終端管理希望讓消費(fèi)者以最快速、最方便的方式搜集到所有信息

吸引消費(fèi)者注意的方式 ：與眾不同

向消費(fèi)者傳遞信息的方式 ：以圖形等各種直接的方式傳遞

消費(fèi)者為什么會(huì)選擇你的產(chǎn)品？終端消費(fèi)六大心理因素決定產(chǎn)品走向

4、態(tài)度變化

對(duì)影響消費(fèi)者態(tài)度改變的三個(gè)因素進(jìn)行管理，并建立評(píng)價(jià)和測(cè)量的標(biāo)準(zhǔn)：感知、認(rèn)知、意動(dòng)

感知因素的管理：陳列、包裝 、服務(wù)、店面設(shè)計(jì)

認(rèn)知因素的管理：解說(shuō)，向消費(fèi)者講道理，介紹產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的好處；方法：可以向消費(fèi)者提供的所有書(shū)面說(shuō)明材料，包括海報(bào)、吊旗、促銷單張、標(biāo)

簽牌、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)……

意動(dòng)因素的管理：與消費(fèi)者互動(dòng)，讓消費(fèi)者接觸、使用產(chǎn)品，增加消費(fèi)者的體驗(yàn)；方法有現(xiàn)場(chǎng)示范、模擬操作、派發(fā)

5、作出決策

影響消費(fèi)者作出決策的因素：

消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣：產(chǎn)品的試用、使用、灌輸產(chǎn)品使用概念、增強(qiáng)產(chǎn)品使用概念，從而產(chǎn)生習(xí)慣與依賴

消費(fèi)者的態(tài)度改變情況：品牌知名度、美譽(yù)度、性價(jià)比、消費(fèi)場(chǎng)景的便捷度、舒適度都是影響消費(fèi)者態(tài)度改變的因素

6、完成交易

產(chǎn)品的齊全性：種類、規(guī)格、價(jià)格

交易過(guò)程中的方便、順暢程度

消費(fèi)者為什么會(huì)選擇你的產(chǎn)品？終端消費(fèi)六大心理因素決定產(chǎn)品走向

綜上所述，所有營(yíng)銷策劃方案的撰寫(xiě)，均是基于消費(fèi)者六大心理過(guò)程因素的前提研究，最終形成的可落地可執(zhí)行的方案。營(yíng)銷從業(yè)者在接觸關(guān)于品牌、產(chǎn)品、

渠道、市場(chǎng)的營(yíng)銷方案時(shí)，建議向自己與同事提問(wèn)，方案是否以消費(fèi)者行為學(xué)為導(dǎo)向，以此做為檢核方案可行性的標(biāo)準(zhǔn)。